Я 16 лет занимаюсь SEO-продвижением сайтов и только недавно понял простую вещь: собственнику на самом деле абсолютно все равно на позиции и трафик. Его интересует одно — сколько денег сайт приносит бизнесу.
Я всегда пытался демонстрировать клиенту: «смотрите как мы выросли в трафике!», показывал какие-то красивые графики.
Осознание, что сайт — это инструмент роста выручки — сильно изменило мои действия, перевернуло в моей голове все и помогло сильно изменить мой продукт как в качестве, так и в цене.
Я часто вижу разного рода бизнес, который зарабатывает больше 50 миллионов в год, а с сайта выручка около 0. Нередко бывает так, что сайт сделали на старте и забыли, хотя сами выросли в десятки раз.
Также некоторые собственники думают о сайте как о «визитке». Но у сайта есть только одна настоящая роль — быть инструментом продаж.
Проверка простая:
- менеджеры знают, сколько заявок приходит с сайта?
- в CRM видно сделки именно с сайта?
- сайт фигурирует в отчетах по продажам?
Если нет — сайт не актив, а пассив. Он только ест ресурсы.
А те владельцы, которые видят проблему есть сайт, но нет продаж начинают думать о том, что нужно его как-то продвигать (подключить SEO, контекстную рекламу и т.д.).
И мы начали задавать нашим клиентам вопросы: «Что у вас по деньгам?». Были сильно удивлены, когда узнали:
- компания по кабелям выросла с 70 → 700 млн в год;
- компания по стройматериалам с 50 → 300 млн и т.д.
- и другие истории (наши клиенты преимущественно в b2b сегменте).
Я всегда боялся задавать вопросы про деньги, потому что думал «Вдруг сейчас клиент начнет считать деньги и поймет, что мы не совсем крутые и он отвалится».
Получилось ровно наоборот, оказывается задавая такие вопросы:
- Клиенты фиксировали в своей голове сколько денег мы приносим им. Клиенты точно не глупые, они умеют считать.
- Наша команда понимает, что мы несем пользу миру, благодаря нашей работе наши клиенты развиваются, растут.
- Мы начинаем смотреть в одну сторону. И мы, и клиент хотим одного и того же.
- Мы стали сильно увереннее, как в продажах так и в продукте.
После этого мы предложили новую модель: гарантия выручки с сайта. Например, «Мы принесем вам 100 млн рублей выручки за год или вернем деньги». Это полностью изменило наш продукт и продажи.
В голове держим связку: сайт → лид → сделка → выручка и мы реально в конце каждого месяца садимся и смотрим, сколько денег сайт принес в кассу.
Мы начали делать другие действия, мы начали вкладывать ресурсы в проекты абсолютно по-другому. Правильность своих действий мы начали измерять в первую очередь не позициями и трафиком, а деньгами, которыю мы приносим клиенту.
Цифры в деньгах, как оказалось, самый лучший калибратор правильности наших действий. И это win-win. Теперь любое действие, которое мы делаем на сайтах, в первую очередь проходит через фильтр: «А это может увеличить количество денег клиенту?».
Позиции и трафик — метрики для подрядчика, а деньги — метрика для бизнеса. Когда начинаем продавать результат, а не процесс — все меняется. Это про совместное партнерство на десятки лет.
Основная идея:
Подумайте, что на самом деле покупает ваш клиент. В нашем случае клиент покупает у нас не позиции, а дополнительные деньги в бизнес.
Ну и задайте себе факультативный вопрос: сколько денег принес сайт за этот месяц? Если вы не знаете — значит сайт пока не инструмент продаж.
