Как только я закончил обучение на программе «Ноль Справа» от Михаила Гребенюка помимо ежемесячных платежей от постоянных клиентов за наши услуги, на счет компании капнуло дополнительные 9 млн рублей за месяц. В голове все перевернулось, и прозвучала фраза: «А что, так можно было?».
Все началось с экскурсии. В рамках моего обучения ко мне приехали еще 5 предпринимателей из моей группы и задали точечные вопросы:
- Сколько ты хочешь зарабатывать в месяц?
- Ты хочешь много проектов или мало, но с другими чеками?
- В чем твоя суперсила?
Мои ответы были такими:
- Хочу 3 млн рублей чистыми себе ежемесячно.
- Меньше проектов, но со средним чеком 500 000 рублей (на тот момент 80-100к в месяц).
- Благодаря 17-ти летнему опыту я с вероятностью примерно 75% могу прогнозировать финансовый результат для своих клиентов.
В результате родился оффер:
Я принесу вам 100 млн рублей выручки за год или верну деньги. Это стоит 6 млн рублей с предоплатой 3 млн.
Целевая аудитория
После формирования оффера мы определили целевую аудиторию. Взяли наш портфель клиентов, оттуда выделили максимально любимых, «золотых клиентов», с кем нравится сотрудничать.
ЦА получилась такой:
- выручка бизнеса более 50 млн рублей в год;
- принимает решение собственник, коммуницирую с ним;
- возраст 35-50 лет;
- B2B;
- семейные ценности (есть супруга, часто дети);
- любит активности (рыбалка, бани и т.д.).
Далее я общался очень активно именно с этой аудиторией. Благодаря НСП мне было легко найти таких предпринимателей: 5-дневное обучение стоило 250-400 тысяч рублей и хорошо отфильтровывало участников. И у нас был закрытый чат на 1 500 человек.
CUSTDEV
Я дал ассистенту задание взять людей из этого чата по характеристикам выше и выписать потенциальных (анализировали информацию в описании аккаунтов в Телеграм, часто там есть и сайт, и компания).
Я просто написал им в личку:
Привет! Я вместе с тобой прохожу НСП, 4-ый поток. Можешь помочь и уделить 3 мин на перерыве, чтобы помочь сформировать крутой оффер для владельцев бизнесов, как твой (такой мини custdev для собственников компаний с оборотом 50 млн+ в год)? Моя компания WPNEW делает SEO (целевые лиды с Яндекса и Google).
Буду очень благодарен, возможно, тоже буду полезен (очень высокая насмотренность и опыт в сайтах).
Если вдруг у предпринимателя годовая выручка была меньше — он сразу говорил, что «я не подхожу», или если он не собственник — тоже. То есть в сообщении я сразу включил дополнительный фильтр и упомянул о своей помощи.
Мои вопросы для CustDev:
- Как выбираете партнера в IT?
- Какие критерии самые ключевые при выборе партнера?
- В каких социальных сетях вы чаще всего проводите время?
- На какие 3 канала подписаны и не заглушены уведомления?
- Какой полезный документ был бы полезен?
- Как тебе мой оффер?
- Конвертер из встречи в продажу аудит как тебе, может есть идея лучше?
- Как бы ты продавал на моем месте?
В последующем я использовал эти знания для будущих продаж.
Так как я сам сильно верил в оффер:
- После презентации каждого коммерческого предложения тех, кто не купил, спрашивал: почему не купил? Кто-то говорил, что не понятны гарантии, не понятны схемы, и я улучшал презентацию и договор каждый раз.
- Я провел 10 неудачных встреч-презентаций с квалифицированными лидами, где потенциально клиент подходил под критерии и мог купить.
Я везде собирал обратную связь. Многие не верили, что можно SEO продать с договором на 6 млн рублей.
В итоге 11-ая презентация закончилась продажей, и 12-ая, и 14-ая. Представьте, капнуло 3 предоплаты по 3 млн рублей. Далее произошел и 4-ый договор, и 5-ый договор, то есть появилась рабочая модель.
Пережив этот опыт, я начал расставлять акценты на финансовых результатах своих клиентов.
Подумайте, какой оффер может поменять вам игру? Лучше всего поштрумите с людьми не из вашей ниши.
В моем случае изменение продукта от исполнителя к партнеру по выручке изменило будущее. В следующем посте расскажу, к чему это все привело, какие результаты и были ли возвраты.
